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Marktkommentar

Brice Prunas und Maxence Radjabi (ODDO BHF AM): KI und Vertriebseffizienz

© ODDO BHF AM

Juni 2022 - Bei einigen Unternehmen können Vertriebs- und Marketingbudgets bis zu zwei Drittel der Kostenstruktur ausmachen.

Damit stellt sich für diese Unternehmen immer mehr die Frage, wie effektiv und produktiv diese Vertriebskräfte sind. Dieser Bereich kann typischerweise enorme Fortschritte bei der Auswertung von Informationen aufweisen.

Insbesondere Lösungen (wie die des amerikanischen Anbieters ZoomInfo), die mit Machine-Learning- Systemen arbeiten, ermöglichen es Unternehmen, ihre„idealen" Kunden zu finden. Mittels Analyse von mehr als 50.000 Kriterien lässt sich definieren und abgleichen, wo die ideale Übereinstimmung zwischen Unternehmen und künftigen Interessenten besteht.

Ausgangspunkt für die Auswertung bildet die Dokumentation vergangener Vertriebserfolge bzw. - misserfolge. Diese Daten werden dann von den KI-Lösungen von ZoomInfo analysiert, so dass auf dieser Basis Listen mit idealen Interessenten und Kunden geordnet nach Geschäftsbereichen erstellt werden können. Die KI-Plattform von ZoomInfo wird kontinuierlich mit Kriterien gefüttert, darunter Personenbewegungen, vom Kundenunternehmen eingesetzte Technologien und geplante Investitionen, frühere Interessenbekundungen, Entscheidungsträger des Unternehmens. Hinzu kommen weitere Faktoren wie detailliertere Informationen über Abteilungen oder die Personalressourcen des Zielunternehmens.

Dialogbasierte KI als Intrument, um Best Practices-Ansätze im Vertrieb auszuwerten und im Unternehmen bekannt zu machen

Eine weitere für den Vertrieb sehr nützliche Anwendungsmöglichkeit ist „Conversational AI“, also dialogbasierte KI-Lösungen. Dabei handelt es sich um eine KI-Engine, die in der Lage ist, Millionen von Telefongesprächen, Videos oder E-Mails zwischen Verkäufern und potenziellen Kunden in Echtzeit zu protokollieren, zu analysieren und daraus Korrelationen abzuleiten. Hierdurch wird es möglich:

1) festzustellen, welche Formulierungen bzw. welcher Tonfall der Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens am wirkungsvollsten sind;

2) Playlisten mit den „Best Practices" der Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens zu erstellen, um diese in Form von Podcasts allen Vertriebsmitarbeitern bereitzustellen und diese damit vertraut zu machen. In diese Technologie hat ZoomInfo mit der Übernahme des Start-ups Chorus.ai im Juli 2021 stark investiert.  

Der Weltmarktführer im Bereich CRM, Salesforce Inc., hat ein KI-Modul namens Einstein in seine Plattform integriert, um die Interaktion der Vertriebsmitarbeiter mit den Kunden zu verbessern. Grundgedanke dahinter ist, Vertriebsmitarbeitern:

1) intelligente Tools (Bots, Chatbots) an die Hand zu geben, um schneller und präziser auf Kundenanfragen reagieren zu können;

2) basierend auf der Analyse von Daten zum Kundenverhalten Produkte zu empfehlen;

3) Leads mit der größten Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses aufzuzeigen. Hierdurch können Mitarbeiter im Vertrieb priorisieren und ihre Zeit besser nutzen.

In seiner Quartalskonferenz sagte Bret Taylor (Co-CEO von Salesforce Inc), dass Einstein im Durchschnitt täglich 164 Mrd. Vorhersagen für alle seine Kunden generiert.



Finden Sie hier den vollständigen Fund Insight "ODDO BHF Artificial Intelligence"


Finden Sie hier Fonds von ODDO BHF Asset Management.



Informationen zum Artikel
Autor: Brice Prunas und Maxence Radjabi
Unternehmen: ODDO BHF AM
Produkte des Unternehmens

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